第4堂课：如何与决策人取得联系
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不能与决策人取得联系的原因分析
贸然行事把路堵死了
一般来说，到目标客户的公司拜访，都应事先预约，不能突然袭击。但是，有的销售人员认为，目标客户并不了解公司的产品或服务，或者目前没有需求，如果事先说明推销的目的，往往会遭到拒绝，那就没有与决策人进行面谈的机会了，还不如直接上门拜访，也许还有一线希望。而结果呢十有**被客户公司的员工给“轰”出来。
现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的推销员去推销他们的产品，虽然你是第一次，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“又来一个推销的”当然把你“轰”出去。
持这种想法的销售人员往往忽视自己的突然造访带给客户公司的员工的感受。实际情况是，他们都有自己的计划和需要做的事情。如果你不期而至，往往会打乱客户公司的员工原来的安排，影响他们的工作。这样，他们自然不会喜欢你这个贸然上门的推销员。
缺乏电话沟通的技巧
电话是联系决策人的基本工具，但不少销售人员缺乏电话沟通的技巧。与面谈相比较，电话沟通有很多不利条件。例如，面谈时能互相看到对方的仪表、风度和举止，作出一个综合性的印象式评价，只要销售人员在这些方面多加注意，就可赢得决策人的好感，有助于生意的成功。但打电话时，只闻其声而不见其人，选词用句、说话语气，以及表达方式，就变得异常重要了。如果某个方面做得不够好，那么对方就会挂掉电话。
例如，不少销售人员打电话开头这样说：“我是xx公司的xx，您说话方便吗”，或“我是xx公司的xx，想登门拜访您”。这种情况，对方多半会告诉他，“不方便”，“我没空。”为什么用网上流行的一句话说：“跟你不熟。”这是其一。其二，“见你有什么好处”
被前台、秘书“挡驾”
前台和秘书常常是决策人的挡驾者，尤其是秘书。秘书的一项重要日常工作，就是“挡驾”。所谓“挡驾”，是指秘书人员为保证领导集中精力想大事、抓大事，对领导日常工作中无关紧要或关系不大的人和事进行鉴别和剔除的一种把关性措施。你可以想一想，你属于不属于“无关紧要或关系不大的人”不用多想，在秘书看来，你是。
很多大公司，电话是先打到秘书那里，登门拜访也是先见秘书后见领导，所以，如果你不把秘书先“摆平”，那么你就很难联系上决策人。不少销售人员不明白这其中的道理，或者虽明白但总想绕过秘书这关，结果很少有成功的。
与决策人取得联系的方法
眼勤、嘴勤、腿勤
钢材销售代表小刘反映：多次到某工地却一直未能见到具体负责的任总，也无法收集到有用的信息。小刘的上司王辉同他一起去拜访任总。到了任总办公室见到一位年轻小伙子，王辉问任总在吗小伙子说不在。王辉问他到哪里去了小伙子说在工地。王辉说：我们来了很多次，一直未能见到他，他在工地也很难找，能告诉一下他的联系方式吗
王辉一边说一边用目光搜寻，在小伙子说不方便的同时，他已经看到在门墙上粘贴着一张通讯录。王辉说那不是通讯录吗看一下，说的同时他就招呼小刘上前去看，那小伙子也没有阻拦。
从办公室出来后，王辉对小刘说，你看电话这就有啦，我们到工地去找任总。到了工地后，王辉问了几个看似管事的人：是否看见任总任总年龄有多大身材如何发型是怎样的是否戴眼镜穿什么衣服
除了穿什么衣服不能确定外，其他的他们都给予了答复。由于不知任总究竟在哪一座楼的哪一楼层，所以王辉和小刘选择在楼下等候。过了约十几分钟，一行五人从楼上下来，王辉一看告诉小刘，那个穿大红t恤的就是。小刘问为什么王辉说：老板不瘦，不戴眼镜，不会夹带图纸，剩下的那个派头、气色都没有这个好。
王辉上前打招呼：“您好，任总吧我是”开始了沟通。
客户企业的员工是不会轻易告诉他们老板的电话的，怎么办呢眼勤。到对方公司拜访的时候，用目光在墙上、办公桌上搜寻通讯录，一般就能找到决策人的联系电话。如果没有见过决策人，怎么办嘴勤，像事例中王辉一样，多问几个人，一综合就有个大概了。如何决策人就像事例中的任总一样，很忙，经常不在公司，怎么办呢腿勤。多跑几次，总有一次能见到他。
先向客户的秘书下手
销售人员靠耍小聪明或欺骗，是得不到秘书的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做，任何时候，诚实都比耍小聪明好。
对待秘书，销售人员必须给予足够的尊重，首先要记住她们的名字。其次，要耐心地向其介绍自己，介绍自己的公司以及产品。特别要有你的产品帮助客户获得利益的实例。这样做的目的是使秘书感到你值得她的上司见你。此外，还要让她了解这种接见大约需要多少时间。
提高电话沟通的技巧
步骤一：前期准备。在拿起电话之前，应问问自己是否已经完成所有的准备工作：我对客户企业了解多少我对他个人又了解多少我对他的家庭了解多少这三个问题，如果你不能全部回答上来，那么这个电话还是不打为妙。
步骤二：及时问候对方。接通电话及时给予问候，与对方的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的气氛，而且为后续介绍打下基础。
步骤三：自我介绍。热情、亲切、清晰、响亮是非常重要的。
步骤四：激发兴趣。一般说来，决策者最感兴趣的问题是企业的长远发展以及管理的问题。例如，公司的形象，团队合作，业绩提升等。
步骤五：阐明目的。或介绍产品、服务，希望合作；或争取面谈的机会。
步骤六：处理拒绝或确认细节。电话沟通过程中，对方提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到拒绝，销售人员不宜正面回应拒绝，而应努力将拒绝变为面谈的理由。
步骤七：表示感谢。无论沟通是否成功，都应该在电话结束之前向对方表示感谢。
总之，电话沟通，首先要找到共同语言。其次，要时刻牢记决策者每天有很多事情要做，约见他一定要让他感到这次见面是值得的，可以解决他希望解决的问题，或者提供有关他希望得到的信息。
实战范例
抓住决策人的心理
销售客户关系管理软件的张斌想约见某房地产公司的刘总，希望将自己的产品和服务销售给这家公司。张斌知道该公司正在考虑客户关系管理软件，便打电话沟通。
情形1：
张斌：刘总，我是xx公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件的，希望明天可以拜访您，不知道您有没有时间
刘总：什么事情
张斌：我们的老总很想见见您，和您谈谈合作的事情。
刘总：不用麻烦了，你们老总也很忙呀，等有机会再说吧。
情形2：
张斌：张总，我是xxx公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件和服务的。最近知道贵公司正在考察客户关系管理软件。我们去年在a地产公司做了客户关系管理的系统，他们的林总对我们非常满意。明天我们的x总希望拜访您，他和林总的关系非常好。
刘总：什么事情
张斌：我们x总希望知道您为何希望做客户关系管理，项目的目标是什么他很想将在a公司的经验和教训与您分享。
结果第二个预约成功。为什么成功了呢我们分析一下：
一是刘总很关心竞争对手的情况；
二是张斌将自己的老板抬了出来，并说明老板和他的竞争对手林总关系很好，这样可以介绍林总的一些想法和做法，这是刘总很关心的问题；三是张斌的公司在其他地产公司做过，有一定的经验，刘总很想知道项目的成功经验，以便少走弯路。
由此可见，一定要抓住客户的心理，知道他最想要什么，才能约见到他。
通过朋友与决策人联系
王静是某公司的软件销售代表，她向a公司销售软件时，遭受到了阻力a公司的赵总对她们公司的软件有疑虑，所以根本不见她。
怎么办呢王静突然想起来了，c公司的副总钱好象和a公司有业务上的往来。像抓住了救命稻草一样，王静立即向钱泳求助。
钱泳很认可王静的为人，两人在生意之外还有一些交情。钱泳说自己和赵总的助手比较熟，并且答应帮忙。
在钱泳的安排下，王静和赵总的助手见面了。王静详细地向助手讲解了软件的优点，在钱泳的见证下，这些优点都实用、可信。助手认为，老总应该了解这种软件。在他的帮助下，王静和赵总见面了，两人聊得很投机。最后，赵总与王静签订了30万元的合同，买了王静全套的软件。
王静能联系上赵总，是朋友帮的忙。如果你也有这样的关系，或者能够找到这样的关系，那么应该好好利用。
出奇招，创新约见方式
如果你有一些让决策人感到惊奇的约见方法，可能激发他对你本人的好奇心，从而产生愿意约见你的**。以下是两个创新约见的小例子。
例子1：
有一个销售员给一个总约不到的客户寄去了一只昂贵的黑皮鞋，然后附带一张小纸条：“既然我已经踏进了一只脚，您一定要让我的另一只脚留在外面吗”当这个销售员再次打电话时，客户同意见面，一来他很想见见想出这个主意的人，二来他希望能有机会把这只非常昂贵但毫无用处的鞋还给这位销售员。
例子2：
有一个销售员要见一位女处长，但是，一直得不到约见，于是，他开始委托礼品公司每天给这位女处长送一打玫瑰花。第一次送玫瑰花时，附带一张小卡片，上面写着祝福的话，落款则写着：“十天以后我告诉您我是谁。”第二天的落款是：“九天以后我告诉您我是谁。”如此这般，到了第十天，销售员写了一封信向女处长介绍自己是谁，并表达了对她的敬畏之情。说明之所以这么做，是因为他特别希望能拜访处长，但是不敢反复要求见面，怕惹处长不高兴，所以，想用这种方式表达他的诚意，并恳请处长给他一次机会。
第二天，当这个销售员给女处长打电话时，一向严厉的女处长显得非常温和，爽快地答应了约见。
可见，创新约见需要丰富的想象力和创造力，同时还需要能洞察客户的心理。如果创新引起了客户的反感，让客户感到你太小儿科或者不怀好意，可能会适得其反。浏览器搜“篮色書吧”，醉新章節即可阅读
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不能与决策人取得联系的原因分析
贸然行事把路堵死了
一般来说，到目标客户的公司拜访，都应事先预约，不能突然袭击。但是，有的销售人员认为，目标客户并不了解公司的产品或服务，或者目前没有需求，如果事先说明推销的目的，往往会遭到拒绝，那就没有与决策人进行面谈的机会了，还不如直接上门拜访，也许还有一线希望。而结果呢十有**被客户公司的员工给“轰”出来。
现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的推销员去推销他们的产品，虽然你是第一次，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“又来一个推销的”当然把你“轰”出去。
持这种想法的销售人员往往忽视自己的突然造访带给客户公司的员工的感受。实际情况是，他们都有自己的计划和需要做的事情。如果你不期而至，往往会打乱客户公司的员工原来的安排，影响他们的工作。这样，他们自然不会喜欢你这个贸然上门的推销员。
缺乏电话沟通的技巧
电话是联系决策人的基本工具，但不少销售人员缺乏电话沟通的技巧。与面谈相比较，电话沟通有很多不利条件。例如，面谈时能互相看到对方的仪表、风度和举止，作出一个综合性的印象式评价，只要销售人员在这些方面多加注意，就可赢得决策人的好感，有助于生意的成功。但打电话时，只闻其声而不见其人，选词用句、说话语气，以及表达方式，就变得异常重要了。如果某个方面做得不够好，那么对方就会挂掉电话。
例如，不少销售人员打电话开头这样说：“我是xx公司的xx，您说话方便吗”，或“我是xx公司的xx，想登门拜访您”。这种情况，对方多半会告诉他，“不方便”，“我没空。”为什么用网上流行的一句话说：“跟你不熟。”这是其一。其二，“见你有什么好处”
被前台、秘书“挡驾”
前台和秘书常常是决策人的挡驾者，尤其是秘书。秘书的一项重要日常工作，就是“挡驾”。所谓“挡驾”，是指秘书人员为保证领导集中精力想大事、抓大事，对领导日常工作中无关紧要或关系不大的人和事进行鉴别和剔除的一种把关性措施。你可以想一想，你属于不属于“无关紧要或关系不大的人”不用多想，在秘书看来，你是。
很多大公司，电话是先打到秘书那里，登门拜访也是先见秘书后见领导，所以，如果你不把秘书先“摆平”，那么你就很难联系上决策人。不少销售人员不明白这其中的道理，或者虽明白但总想绕过秘书这关，结果很少有成功的。
与决策人取得联系的方法
眼勤、嘴勤、腿勤
钢材销售代表小刘反映：多次到某工地却一直未能见到具体负责的任总，也无法收集到有用的信息。小刘的上司王辉同他一起去拜访任总。到了任总办公室见到一位年轻小伙子，王辉问任总在吗小伙子说不在。王辉问他到哪里去了小伙子说在工地。王辉说：我们来了很多次，一直未能见到他，他在工地也很难找，能告诉一下他的联系方式吗
王辉一边说一边用目光搜寻，在小伙子说不方便的同时，他已经看到在门墙上粘贴着一张通讯录。王辉说那不是通讯录吗看一下，说的同时他就招呼小刘上前去看，那小伙子也没有阻拦。
从办公室出来后，王辉对小刘说，你看电话这就有啦，我们到工地去找任总。到了工地后，王辉问了几个看似管事的人：是否看见任总任总年龄有多大身材如何发型是怎样的是否戴眼镜穿什么衣服
除了穿什么衣服不能确定外，其他的他们都给予了答复。由于不知任总究竟在哪一座楼的哪一楼层，所以王辉和小刘选择在楼下等候。过了约十几分钟，一行五人从楼上下来，王辉一看告诉小刘，那个穿大红t恤的就是。小刘问为什么王辉说：老板不瘦，不戴眼镜，不会夹带图纸，剩下的那个派头、气色都没有这个好。
王辉上前打招呼：“您好，任总吧我是”开始了沟通。
客户企业的员工是不会轻易告诉他们老板的电话的，怎么办呢眼勤。到对方公司拜访的时候，用目光在墙上、办公桌上搜寻通讯录，一般就能找到决策人的联系电话。如果没有见过决策人，怎么办嘴勤，像事例中王辉一样，多问几个人，一综合就有个大概了。如何决策人就像事例中的任总一样，很忙，经常不在公司，怎么办呢腿勤。多跑几次，总有一次能见到他。
先向客户的秘书下手
销售人员靠耍小聪明或欺骗，是得不到秘书的帮助的。即使你比她们聪明，也不能那么做，任何时候，诚实都比耍小聪明好。
对待秘书，销售人员必须给予足够的尊重，首先要记住她们的名字。其次，要耐心地向其介绍自己，介绍自己的公司以及产品。特别要有你的产品帮助客户获得利益的实例。这样做的目的是使秘书感到你值得她的上司见你。此外，还要让她了解这种接见大约需要多少时间。
提高电话沟通的技巧
步骤一：前期准备。在拿起电话之前，应问问自己是否已经完成所有的准备工作：我对客户企业了解多少我对他个人又了解多少我对他的家庭了解多少这三个问题，如果你不能全部回答上来，那么这个电话还是不打为妙。
步骤二：及时问候对方。接通电话及时给予问候，与对方的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的气氛，而且为后续介绍打下基础。
步骤三：自我介绍。热情、亲切、清晰、响亮是非常重要的。
步骤四：激发兴趣。一般说来，决策者最感兴趣的问题是企业的长远发展以及管理的问题。例如，公司的形象，团队合作，业绩提升等。
步骤五：阐明目的。或介绍产品、服务，希望合作；或争取面谈的机会。
步骤六：处理拒绝或确认细节。电话沟通过程中，对方提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到拒绝，销售人员不宜正面回应拒绝，而应努力将拒绝变为面谈的理由。
步骤七：表示感谢。无论沟通是否成功，都应该在电话结束之前向对方表示感谢。
总之，电话沟通，首先要找到共同语言。其次，要时刻牢记决策者每天有很多事情要做，约见他一定要让他感到这次见面是值得的，可以解决他希望解决的问题，或者提供有关他希望得到的信息。
实战范例
抓住决策人的心理
销售客户关系管理软件的张斌想约见某房地产公司的刘总，希望将自己的产品和服务销售给这家公司。张斌知道该公司正在考虑客户关系管理软件，便打电话沟通。
情形1：
张斌：刘总，我是xx公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件的，希望明天可以拜访您，不知道您有没有时间
刘总：什么事情
张斌：我们的老总很想见见您，和您谈谈合作的事情。
刘总：不用麻烦了，你们老总也很忙呀，等有机会再说吧。
情形2：
张斌：张总，我是xxx公司的销售张斌，我们公司是专门做客户关系管理软件和服务的。最近知道贵公司正在考察客户关系管理软件。我们去年在a地产公司做了客户关系管理的系统，他们的林总对我们非常满意。明天我们的x总希望拜访您，他和林总的关系非常好。
刘总：什么事情
张斌：我们x总希望知道您为何希望做客户关系管理，项目的目标是什么他很想将在a公司的经验和教训与您分享。
结果第二个预约成功。为什么成功了呢我们分析一下：
一是刘总很关心竞争对手的情况；
二是张斌将自己的老板抬了出来，并说明老板和他的竞争对手林总关系很好，这样可以介绍林总的一些想法和做法，这是刘总很关心的问题；三是张斌的公司在其他地产公司做过，有一定的经验，刘总很想知道项目的成功经验，以便少走弯路。
由此可见，一定要抓住客户的心理，知道他最想要什么，才能约见到他。
通过朋友与决策人联系
王静是某公司的软件销售代表，她向a公司销售软件时，遭受到了阻力a公司的赵总对她们公司的软件有疑虑，所以根本不见她。
怎么办呢王静突然想起来了，c公司的副总钱好象和a公司有业务上的往来。像抓住了救命稻草一样，王静立即向钱泳求助。
钱泳很认可王静的为人，两人在生意之外还有一些交情。钱泳说自己和赵总的助手比较熟，并且答应帮忙。
在钱泳的安排下，王静和赵总的助手见面了。王静详细地向助手讲解了软件的优点，在钱泳的见证下，这些优点都实用、可信。助手认为，老总应该了解这种软件。在他的帮助下，王静和赵总见面了，两人聊得很投机。最后，赵总与王静签订了30万元的合同，买了王静全套的软件。
王静能联系上赵总，是朋友帮的忙。如果你也有这样的关系，或者能够找到这样的关系，那么应该好好利用。
出奇招，创新约见方式
如果你有一些让决策人感到惊奇的约见方法，可能激发他对你本人的好奇心，从而产生愿意约见你的**。以下是两个创新约见的小例子。
例子1：
有一个销售员给一个总约不到的客户寄去了一只昂贵的黑皮鞋，然后附带一张小纸条：“既然我已经踏进了一只脚，您一定要让我的另一只脚留在外面吗”当这个销售员再次打电话时，客户同意见面，一来他很想见见想出这个主意的人，二来他希望能有机会把这只非常昂贵但毫无用处的鞋还给这位销售员。
例子2：
有一个销售员要见一位女处长，但是，一直得不到约见，于是，他开始委托礼品公司每天给这位女处长送一打玫瑰花。第一次送玫瑰花时，附带一张小卡片，上面写着祝福的话，落款则写着：“十天以后我告诉您我是谁。”第二天的落款是：“九天以后我告诉您我是谁。”如此这般，到了第十天，销售员写了一封信向女处长介绍自己是谁，并表达了对她的敬畏之情。说明之所以这么做，是因为他特别希望能拜访处长，但是不敢反复要求见面，怕惹处长不高兴，所以，想用这种方式表达他的诚意，并恳请处长给他一次机会。
第二天，当这个销售员给女处长打电话时，一向严厉的女处长显得非常温和，爽快地答应了约见。
可见，创新约见需要丰富的想象力和创造力，同时还需要能洞察客户的心理。如果创新引起了客户的反感，让客户感到你太小儿科或者不怀好意，可能会适得其反。浏览器搜“篮色書吧”，醉新章節即可阅读
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